Tout d’abord, chers lecteurs et chères lectrices, je vous souhaite une excellente année 2022, en espérant que celle-ci vous apporte de nouveaux projets de recherche indépendante (ou non), et des temps de convivialité non covidés (autour d’un mojito, cela va de soi).

Parce que ce blog est nourri par les nombreuses rencontres et expériences qui ne manquent pas d’arriver quand on se lance dans la recherche indépendante, je vais débuter 2022 avec l’une des questions qui m’a systématiquement été posée lors de mes dernières séances de coaching individuelles de 2021.

A savoir : mais Claire, comment est-ce que tu fais pour obtenir des clients en tant que chercheuse indépendante ?

Il faut savoir que j’ai débuté au petit bonheur la chance, et que le bouche à oreille m’a souvent aidé. Mais plus le temps passe, plus je discute avec d’autres chercheurs indépendants, et plus il est possible d’esquisser des stratégies d’approche de client.


J’ai pu à ce jour en répertorier quatre, que j’ai pu expérimenter, ou dont j’ai pu discuter avec certains de mes pairs indépendants. Celles-ci sont :

  1. De réaliser une première mission d’expertise pour un client, pour lui proposer ensuite un projet de recherche-action ;
  2. De réaliser un projet de recherche académique basé sur des entretiens auprès des acteurs de son marché, et qui débouchent éventuellement sur un ou des projets de recherche-action pour un ou plusieurs de ces acteurs (qui deviennent donc clients) ;
  3. De faire « le tour des popotes » avec un projet de recherche déterminé pour trouver plusieurs co-financeurs ;
  4. De répondre à des appels d’offre de recherche-action en consortium.  

Il existe sans doute d’autres stratégies, mais pour l’instant voici celles que je connais.

  1. De l’expertise à la recherche-action indépendante

C’est sans doute celle qui fait le moins peur au client, car la mission de conseil ou d’expertise est relativement bien connue des entreprises.

Une mission d’expertise est souvent courte et bien rémunérée. Elle permet en outre de faire ses preuves auprès de l’entreprise cliente, qui est à même de se rendre compte du sérieux du chercheur indépendant et de la qualité des travaux exécutés. Pour le chercheur indépendant, c’est aussi l’occasion de mieux comprendre le fonctionnement de l’entreprise, et ses besoins en termes de recherche-action.

Établir une première relation commerciale de confiance avec un client est souvent clé pour pouvoir développer des missions de recherche plus pérennes sur le long terme. Aussi, il est possible de profiter de cette première mission pour éventuellement proposer au client une prestation de recherche-action pour poursuivre les travaux engagés lors de l’expertise, même si toute mission d’expertise n’a pas vocation à se transformer en mission de recherche-action.

2. De la recherche académique à la recherche-action indépendante

Autre stratégie : mener un programme de recherche académique portant sur les acteurs d’un marché.  C’est souvent l’approche préférée des chercheurs indépendants en SHS, car elle se base sur la conduite d’entretiens. De plus, elle permet de coupler recherche académique et recherche opérationnelle au profit de différentes entreprises, institutions publiques, et organisations universitaires.

Cette stratégie est relativement simple : il suffit de développer un programme de recherche académique portant précisément sur des pratiques d’acteurs, et de contacter l’ensemble de ces acteurs pour pouvoir les rencontrer et se constituer un réseau professionnel.  Pour les contacter, il ne faut pas hésiter à utiliser l’annuaire (oui, oui), ou des répertoires spécialisés présents sur les sites web de fondations ou fédérations professionnelles.  Et puis, Google est votre ami, ne l’oubliez pas.

N’hésitez pas également à créer un petit (ou gros) fichier Excel avec le nom des entreprises, leurs sites web, et leurs coordonnées histoire d’être un minimum organisé. Il suffit ensuite d’envoyer un mail, ou d’appeler directement les interlocuteurs au téléphone.

Oui oui, le téléphone c’est très efficace pour contacter des gens. Même si j’avoue que je déteste cela, et que j’en connais beaucoup qui préfèrent comme moi se cacher derrière un mail bien léché.  

Une fois le contact établi, il faut réaliser un guide d’entretien qui doit non seulement prendre en compte les objectifs purement scientifiques de la recherche menée, mais également des objectifs opérationnels permettant d’établir les besoins des acteurs qui pourront éventuellement devenir des clients.

L’entretien permet de mieux vous faire connaître, aussi n’hésitez pas à indiquer que si vous réalisez pour le moment une recherche académique qui n’engage les acteurs en rien (et c’est le cas !) vous êtes également chercheur ou chercheuse indépendante. Il se peut que votre interlocuteur soit intéressé par cet autre aspect professionnel vous concernant.

Une fois la campagne d’entretiens terminée, envoyez les résultats de votre recherche à tous les acteurs rencontrés, sous la forme d’un document accessible sur les plans communicationnel et opérationnel. C’est une manière de remercier les acteurs rencontrés, de leur donner gratuitement un aperçu des résultats de votre recherche, tout en leur démontrant que vous pouvez répondre à certains de leurs besoins.

Il se peut alors que certains des acteurs rencontrés vous recontactent pour travailler avec vous sur des projets plus personnalisés. Ce n’est pas systématique, mais dans tous les cas, vous avez réussi à établir une relation gagnant-gagnant. Vous avez obtenu du temps de la part de vos interlocuteurs qui maintenant vous connaissent, ainsi que des données valorisables sur le plan scientifique. Les entreprises quant à elles ont pu obtenir gratuitement des résultats de recherche préliminaires pouvant leur servir dans leur pratique opérationnelle.

3. Un projet de recherche, plusieurs co-financeurs (ou le tour des popotes)

Troisième approche, qu’il ne m’ait pas été donnée de tester avec succès, mais que je tiens de source sure, c’est de faire « le tour des popotes ». A savoir : développer le projet de recherche qui vous intéresse dès le départ, et d’aller le vendre à plusieurs co-financeurs potentiels.

Cela implique cependant de bien connaître son marché, et de réaliser des documents de présentation de la recherche de manière très opérationnelle, en soignant les éléments graphiques. De la même manière que pour la stratégie précédente, il ne faut pas hésiter à prendre son courage (annuaire) à deux mains et de contacter tous les potentiels co-financeurs/clients pour pouvoir les rencontrer et parler du projet de recherche.

En cela, cette stratégie et la précédente se ressemblent. Elles divergent néanmoins sur le fait que la recherche menée est alors conjointe à plusieurs clients qui partagent les frais et les résultats de la recherche menée. Il n’y a pas de recherche académique préliminaire, menée à titre gratuit pour un grand nombre d’acteurs, mais un projet de recherche se concentrant uniquement sur quelques clients privilégiés qui la finance. Cela permet d’obtenir des budgets parfois plus conséquents (car plus on est de fous, plus le portefeuille sourit), mais requière des phases de démarchage et de négociation souvent plus longues et fastidieuses.

4. La recherche-action indépendante en consortium

Dernière approche, vous associer à des partenaires en consortium pour répondre à des appels d’offre. De nombreuses institutions et fondations publiques ou privées lancent des appels à projet de recherche, souvent accessibles à des équipes portées par des enseignants-chercheurs titulaires de la fonction publique. Cependant, ces équipes peuvent faire appel à des entreprises extérieures, parmi elles des chercheurs-indépendants, qui sont considérés comme des prestataires dans les lignes de budget. C’est pour cela qu’il est important de conserver ses liens avec les laboratoires académiques en demandant un statut d’associé (vous pouvez lire mon précédent post sur le sujet).

Les avantages de ce type de projet sont que vous êtes véritablement engagé dans un projet de recherche souvent plus long et plus important en termes de budget dans sa globalité. Il est également parfois plus facile de valoriser les résultats de la recherche en termes scientifiques du fait du portage par un laboratoire public.

Les inconvénients concernent cependant les lourdeurs des procédures de réponse à l’appel d’offre, des taux de rémunération journalière souvent moins importants (merci les grilles de référence du CNRS !), et le risque de ne pas obtenir le financement face à d’autres équipes compétitrices, malgré le temps considérable passé à construire le projet.  

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Et voilà ! Comme vous le voyez, il existe de nombreuses approches pour aborder vos futurs clients.

En espérant que cela vous soit utile pour bien démarrer 2022 !

Vous êtes chercheur, vous souhaitez développer votre activité d’indépendant et vous avez plein de questions ? N’hésitez pas à me contacter pour des séances de coaching.