Vous voulez commercialiser vos recherches? Comment faire une étude de marché orientée R&D.

Cela fait plusieurs articles maintenant au sein desquels je milite pour que nous chercheurs soyons mieux formés à la valeur économique et financière de nos travaux.

Alors certes, j’entends déjà les hauts cris de certains de mes collègues qui m’assurent que la recherche n’a pas forcément vocation à être financiarisée, surtout lorsqu’il s’agit de recherche fondamentale. Soit, j’avoue que certains sujets de recherche sont difficilement transposables en termes économiques. Mais pour pouvoir le faire, il faut déjà pouvoir débuter par la base, à savoir une étude de marché en lien avec nos sujets et nos compétences en lien avec la recherche.

C’est pourquoi ce post se concentre essentiellement sur cela. Pour nous chercheurs, à moins que nous ayons fait des études de commerces par ailleurs, l’étude de marché nous paraît bien loin de nos travaux et compétences habituelles. Pourtant, elle est la première étape essentielle pour comprendre comment monétiser nos travaux et compétences, et comprendre notre valeur économique au sein d’une société essentiellement capitaliste. Cela ne veut pas dire que le chercheur doit devenir pro-capitalisme, mais qu’il doit être suffisamment réaliste pour pouvoir s’adapter à la société et aux chefs d’entreprises qui le sont le plus souvent. 

Il existe de nombreux sites web, tutoriels, bouquins, articles etc… sur comment réaliser une étude de marché. Aussi, je vous conseille de faire quelques petites recherches par vous-même pour vous faire une idée. Cet article se concentre néanmoins sur l’application de certains de ces principes au monde de la recherche en général, et plus particulièrement aux recherches en SHS+.

Quel objectif pour l’étude de marché en R&D ?

L’objectif de cette étude pour le chercheur est de s’assurer que ses recherches, ou éventuellement ses compétences en recherche, sont commercialisables. Votre mission, si vous l’acceptez, est alors d’obtenir le maximum d’informations sur comment un secteur d’activité utilise la recherche comme moteur de développement.

Types d’étude de marché et méthodologie pour la réaliser

Il existe plusieurs types d’études de marché, notamment caractérisées par la méthodologie employée pour les réaliser. Et c’est là où nous, chercheurs en SHS+, pouvons tirer notre épingle du jeu, car la plupart des méthodes employées le sont également pour réaliser nos travaux de recherche.

C’est pourquoi je conseillerais tout d’abord de réaliser une étude de marché qualitative. Allez interroger une dizaine de personnes, idéalement des chefs d’entreprises (pour les PME ou ETI) ou des directeurs de département R&D (pour les sociétés un peu plus importantes), ou même des collectivités, susceptibles d’embaucher des chercheurs ou de payer pour leurs services ou leurs produits. La taille de l’échantillon est volontairement réduite pour pouvoir se concentrer sur l’exploration en profondeur de la demande.

Afin de permettre une meilleure représentativité des résultats, l’étude de marché quantitative complémente l’étude quantitative. Sur la base des informations obtenues précédemment, le chercheur peut produire un questionnaire à envoyer plus largement pour obtenir des chiffres clés à propos de son marché. C’est le moment de regarder quels sont tous vos clients/utilisateurs/collaborateurs potentiels et leur envoyer un petit questionnaire pour commencer à vous faire connaître.

Enfin, l’étude de marché documentaire peut être associée à « l’état de l’art » et à une étude purement bibliographique sur le marché. Aussi n’hésitez pas à regarder ce qui a déjà été écrit sur l’application de vos recherches ou de vos compétences au sein de la sphère opérationnelle. Renseignez-vous sur les chiffres de R&D en entreprise et sur les différents dispositifs de type CIR applicables en entreprises et au sein de collectivités ou d’associations.

Une fois vos recherches effectuées, vous pouvez alors vous concentrer sur la rédaction de l’étude de marché.

Les différentes parties de l’étude de marché

1) La définition du marché

La définition du marché permet d’expliciter de manière très générale le secteur d’activité que vous visez en lien avec vos recherches.

Elle décrit brièvement :

– les besoins des acteurs du marchés que vous préciserez dans les parties relatives à l’offre et la demande ;

– le volume de ce marché (en termes de nombres de personnes, d’entreprises, de collectivités, d’investissement….), là encore que vous préciserez dans les parties suivantes ;

– la dimension et les limites géographiques de ce marché ;

– les dynamiques du marché (ex. R&D en plein essors dans les agences d’urbanisme et d’architecture, ou au contraire, ces agences sont de plus en plus frileuses….).

2) La demande

Lorsque l’on parle de demande, c’est assez simple, on parle des caractéristiques de votre clientèle, c’est à dire ceux qui sont prêt à utiliser, et éventuellement payer, vos recherches.

On est ici un peu plus spécifique que dans la partie relative à la définition du marché.

La demande est explicitée en termes :

            – socio-économique (ex. chefs d’entreprises jeunes et dynamiques, petites ou moyennes collectivités, de riches fondations ou bienfaiteurs individuels….) ;

            – géographique (ex. communes périurbaines de la région parisienne, marché international…) ;

            – de besoins et d’attentes (ex. nécessité de développer un département R&D dans l’entreprise, ou d’externaliser des besoins en recherche ou en expertise ponctuellement…) ;

            – de fréquence de consommation (ex. une mission de recherche ou d’expertise externalisée par mois ou par an, département R&D pérenne…) ;

            – de budget consacré à la recherche, compte tenu également de l’évolution de ce budget au cours du temps au sein des entreprises et/ou collectivités et associations.

3) L’offre

Lorsqu’on s’intéresse à l’offre, c’est avant tout pour mieux connaître la compétition, et savoir si d’autres chercheurs avant nous ont eu les mêmes idées et prennent d’ors et déjà des parts de marché.

De même, on devient un peu plus spécifique que pour la définition du marché.

L’offre est explicitée en termes :

– de services, ou produits issus de la R&D ou d’expertises existantes similaires ;

– de principaux concurrents (en termes de chiffre d’affaire ou d’implantation géographique par exemple) ;

– de points forts et points faibles de vos concurrents chercheurs et/ou consultants (qualité des recherches effectuées mais budgets de recherche trop importants, qualité de leurs relations avec leurs clients etc….).

L’objectif est alors de vous positionner par rapport à ce qui existe déjà, et de proposer un service ou un produit en lien avec votre expertise de recherche qui répond à un besoin clairement identifié. Même si rarement, on peut créer le besoin, mais c’est une autre histoire…

4) L’environnement

Enfin, l’enjeu de la partie relative à l’environnement consiste à déterminer les probabilités que la taille de votre marché, et ainsi de vos revenus/profits, augmentent au cours du temps. En général, si ceux-ci augmentent, c’est plutôt bon signe.

Pour cela, on examine  plus largement :

– le contexte socio-politique et économique : celui-ci est-il favorable à la recherche ? à votre domaine d’expertise ? Il y a-t-il eu des investissements dans votre secteur ces dernières années ?

– le contexte physique et environnemental : celui-ci est-il favorable ou défavorable à votre activité ? Comment vos recherches peuvent-elles être inscrites au sein d’un territoire donné?

– les innovations dans votre champs d’expertise : il y a-t-il eu des innovations technologiques, ou sociales qui pourraient affecter à court et moyen terme votre activité ? C’est sans doute le moment de refaire un état de l’art ou de mettre en place une veille pour vous tenir à la page.

– le contexte légal : très important ! Il est essentiel de connaître la législation qui encadre votre activité et comment celle-ci peut évoluer. Les réglementations qui encadrent par exemple le CIR, évoluent parfois au cours des années, ce qui peut impacter votre activité.

Bien sur, ces questions évoluent en fonction du projet de chacun, mais il est essentiel de se les poser pour comprendre si l’activité que vous envisagez en tant que chercheur a de l’avenir.

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Que faire si l’étude de marché ne s’avère pas glorieuse ?

Dans ce cas, il est sans doute bon de reconsidérer le type de service ou de produit que l’on souhaite commercialiser qui répondra au besoin d’un autre marché sans doute plus porteur.

Car ce n’est pas parce que l’on souhaite avoir une activité spécifique que celle-ci est pertinente d’un point de vue commercial. Cela demandera donc au chercheur un certain degré d’adaptabilité.

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Vous êtes chercheur, vous souhaitez développer votre activité d’indépendant et vous avez plein de questions ? N’hésitez pas à participer aux apéro-coaching.