Suite à une conversation avant les vacances de Noël avec une toute nouvelle docteure de mon labo qui souhaitent développer une activité de chercheuse freelance (celle-ci se reconnaîtra sans doute), j’ai décidé d’écrire ce premier poste de l’année 2020 au sujet du fameux business plan.

Le Business Plan (BP) : même si amis chercheurs la rédaction d’un tel document vous est inconnue, j’ose espérer que vous en avez déjà entendu parler.  Il existe de nombreuses manières de rédiger un BP, et de nombreux sites sur internet peuvent vous aider à le réaliser. Google est votre ami sur ce sujet. Cependant, mon article de blog va se concentrer sur le BP en lien avec une activité de R&D.

Le BP se constitue en général de plusieurs parties, à savoir :

  1. Un résumé de 1-2 pages maximum, qui reprend la définition de votre activité, de votre marché, de votre stratégie commerciale, et quelques chiffres clés ;  
  2. Une présentation de votre offre de R&D (produit ou service) ;
  3. Une étude de marché orientée R&D ;
  4. Une présentation de votre stratégie commerciale ;
  5. Une présentation de la structure de votre entreprise en lien avec les opérations de R&D que celle-ci souhaitent développer ;
  6. Un plan financier.

Ces différentes parties peuvent être amenées à être modifiées en fonction de vos différentes lectures sur le sujet, et de votre activité bien sur. Je ne prétends pas être une spécialiste du BP, et j’ai moi-même dû adapter le BP de Sciago (mon ancienne entreprise) il y a quelques années maintenant. Aussi, à vous de bidouiller un peu pour que votre BP soit approprié à votre future activité de chercheur-entrepreneur.

Comme j’ai déjà rédigé un post sur la partie 3, relative à l’étude de marché, je vais me concentrer ici sur les parties 2, 4 et 5 énoncées précédemment. La partie 6 relative au plan financier fera l’objet d’un prochain post. Je vous laisse le soin également de vous occuper du résumé qui introduit votre business plan, et dont la rédaction s’apparente à celle d’un résumé de thèse (ou l’art de synthétiser un travail monstrueux en quelques lignes).

Votre offre de R&D

Comme vous le comprenez ici, il s’agit de présenter votre projet et votre offre précisément.

Même si le terme précisément a son importance ici, j’insiste également sur le fait que cette présentation doit être compréhensible pour le commun des mortels (et éventuellement pour un banquier ou un investisseur).  Donc inutile de faire de l’académisme en mode CNRS ici, et de présenter votre projet de manière trop pointue. Il ne s’agit pas de faire un état de l’art étendu. N’hésitez pas à vous référer à mon post sur comment rendre ses recherches bling bling et bankable.

 Quelques pistes ci-dessous pour vous aider à définir votre offre :

  • S’il s’agit d’un produit : quels sont ses fonctionnalités, les technologies employées, les matériaux utilisés, son coût de production, son prix…
  • S’il s’agit d’un service : quelles activités sont envisagées, à quel prix (relisez mon post sur le coût du chercheur), pour quelles temporalités, quels lieux d’exercice….

Pensez également à présenter les forces et les faiblesses de votre offre, ce qui la rend unique, innovante (n’oubliez pas, vous êtes chercheur, donc à la pointe de votre sujet !), et ce qui la différencie par rapport à de potentiels compétiteurs dans le domaine de la recherche.

Crédit : Diggity Marketting

Votre stratégie commerciale

Avoir quelque chose à offrir à la société en lien avec vos recherches, c’est bien.

Avoir également un marché, et une stratégie commerciale pour pouvoir vivre de votre projet et de vos recherches, c’est mieux.

Tout simplement parce que si vous avez une offre mais que vous ne savez pas la vendre à qui que ce soit, et bien vous pouvez toujours attendre que l’argent vous tombe du ciel.

Mais qu’est ce qu’une stratégie commerciale ? Il s’agit de la stratégie vous permettant de coordonner des actions afin de convaincre des clients d’acheter votre produit ou votre service.

Vos clients, vous les avez définis dans l’étude de marché. Comment capter alors leur attention pour que vos recherches deviennent alors rémunératrices ?

C’est là que rentrent en jeux de nombreuses stratégies marketing et de communication, certaines étant citées ici (mais il y en a d’autres).

La prospection directe : allez à la rencontre de vos potentiels clients, soit par téléphone ou par email dans un premier temps, puis en établissant des rendez-vous. Cette prospection peut aussi se faire lors de salons professionnels, ce qui est également une excellente opportunité pour faire….

…. de la communication : que ce soit au travers d’un site web, des réseaux sociaux, des campagnes d’emailing, des communiqués dans la presse ou dans des médias plus traditionnels si vous avez les bons contacts. L’objectif est de pouvoir vous faire connaître, et de faire connaître votre offre, car on achète pas ce qu’on ne connaît pas. Vous faire connaître, c’est aussi comprendre l’importance ….

….du partenariat et du réseautage.  Imaginez que vos recherches puissent servir à une entreprise existante A pour qu’elle puisse vendre plus facilement ses services ou son produit à une entreprise B. Vous avez alors tout à gagner à vous allier à A pour pouvoir vendre conjointement vos offres à B.

Ces stratégies restent cependant très générales, et il vous faudra les adapter à votre champ de recherche. J’ai entendu dire que twitter et linkedin étaient relativement utilisés par les chercheurs. Si vous êtes une femme, inscrivez-vous sur le site de expertes pour vous faire connaître dans les médias. Si vous faites de la prospection en directe auprès de grands groupes, ciblez les directeurs des départements R&D. Rapprochez vous des grandes fondations qui financent la recherche et qui ont des liens avec le secteur privé, etc… Il convient d’être créatif et précis pour développer les stratégies les plus appropriées à votre champ de recherche.

Lorsque l’on établit une stratégie commerciale, il est important de bien comprendre qui sont les clients cibles, quels sont les objectifs à atteindre et les actions à mener dans le temps en fonction d’un certain budget/certaines ressources. Il est également essentiel d’établir des indicateurs de suivi (par exemple, le nombre de clients obtenus au cours du temps) pour savoir si la stratégie développée marche (ou pas), et d’adapter les actions au cours du temps.

Voici un petit tableau issu du site de Business Builder de la Chambre de Commerce et d’Industrie pour vous aider à établir votre stratégie commerciale.

CibleObjectifsActions à menerRessources nécessairesPlanningIndicateur de suiviRetours 
       
       

Vous et votre structure d’entreprise

Cette partie sert d’une part à déterminer si les personnes qui portent le projet sont légitimes et appropriées pour le développer, et d’autre part si la structure juridique de la société l’est également.

Si vous êtes chercheur, spécialiste de votre sujet, vous devriez avoir la légitimité de porter un projet de votre champ d’expertise. Aussi, présentez dans cette partie votre carrière, vos compétences, votre expérience dans vos thématiques de recherche, expliquez vos motivations à porter un tel projet.

Si vous souhaitez simplement être freelance, pas la peine de développer plus que cela.

En revanche, si vous avez plus d’ambition, je vous conseille d’aller vous chercher un ou deux associés qui auront des compétences, notamment commerciales et de management, que vous n’avez pas. Les chercheurs font en général de bien meilleurs directeurs scientifiques que de gérants ou PDG d’entreprise (à moins que le management, ça soit votre truc !). Donc n’hésitez pas à bien vous entourer pour convaincre un banquier ou un investisseur de la légitimité de votre équipe pour mener à bien votre projet.

Enfin, vous pouvez terminer par la structure juridique de votre entreprise.

Si vous êtes freelance, pourquoi ne pas devenir auto-entrepreneur dans un premier temps, avant de vous tourner vers d’autres statuts (SASU, entreprise en lien avec une activité libérale…)

Si vous êtes une équipe, rapprochez vous d’un avocat ou d’un comptable qui saura sans doute mieux vous conseiller.

Comme vous le voyez, un BP, cela demande quand même pas mal de travail !

Mais personnellement, je trouve cet exercice relativement rassurant dans le sens où il permet d’établir une feuille de route, un cadre à une aventure somme toute peu commune dans le domaine de la recherche.

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